Les personae sont utilisés pour adapter les produits/services, ou encore les modes de communication, aux clients de la marque et à leurs besoins.
Un persona n’est pas un véritable client, mais la représentation d’un groupe de clients. Il est un personnage imaginé à partir de données concrètes, collectées auprès de clients réels, et utilisées de manière plus ou moins extrapolée.
Comme beaucoup d’éléments marketing, les personae devraient être utilisés par toutes les personnes qui souhaitent développer un projet. Puisque les personae servent à avoir une représentation des différents types de personnes intéressées par notre offre, ils peuvent être utiles aussi bien pour mettre en place votre campagne de crowdfunding, que pour travailler votre personal branding ou pour définir l’identité de votre blog.
Vous trouverez ici 10 éléments que je vous conseille d’inclure dans vos personae afin de les rendre les plus efficaces possibles.
- À quoi ressemblent les personae ?
- La photo d’identité et le prénom
- Les informations personnelles
- La biographie
- Les points de rencontre avec vos personae
- Les besoins de vos personae
- Les points de douleur de vos personae
- La citation
- Le niveau de connaissance de vos personae
- Quelle vision vos personae ont-ils de votre sujet ?
- Le processus de vos personae
- Cadeau Bonus
À quoi ressemblent les personae ?
Avant de nous lancer dans la découverte des différents éléments qui constituent un persona, je vous propose d’en découvrir deux exemples. Ces deux personae font partie de ceux que j’ai fait pour définir l’identité de ce blog.
J’aime ajouter des éléments visuels à mes personae car cela me permet de me les remettre en tête très rapidement. Vos personae doivent vous être les plus familiers possible. Vous devez avoir l’impression de les connaître réellement.
Songez à quel point il vous est plus simple de convaincre un de vos amis plutôt qu’un parfait inconnu. Pourquoi ? Eh bien, parce que vous le connaissez, vous savez comment vous adresser à lui, comment répondre à ses besoins, etc.
Grâce aux personae, vos interlocuteurs deviennent vos « amis ». Ainsi, vous avez plus de facilités à communiquer avec eux. Vous connaissez les leviers à actionner pour fluidifier la conversation, et ceux à ne surtout pas toucher sous peine de faire fuir votre interlocuteur.
Vous devez toujours conserver vos personae près de vous, dans un dossier de votre ordinateur ou épinglés sur le mur de votre bureau. À chaque fois que vous avez un doute sur le chemin à prendre pour faire avancer votre projet correctement, il vous suffit de regarder vos personae et de vérifier que vous répondez bien à leurs besoins.
Élément n°1 : la photo d'identité et le prénom
Ce sont les deux éléments qui vont vous aider le plus dans la personnification de vos personae. En effet, vous avez déjà des données (réelles ou supposées) qui vous ont permis d’en déterminer les traits principaux, il est temps maintenant de mettre un nom et un visage sur votre persona.
La photo d’identité et le prénom vont vous permettre de vous projeter dans votre persona, de le rendre « réel ».
Note : j’utilise le site Envato pour trouver les images de mes personae.
Élément n°2 : les informations personnelles
Il s’agit là d’indiquer toutes les informations pratiques qui vont avoir une incidence directe ou indirecte sur les échanges entre nos clients et notre marque.
Quelques exemples : on ne va pas s’adresser de la même manière à un homme de 20 ans qu’à un homme de 50 ans. Si notre persona a des enfants, nous éviterons de lui envoyer un message important le samedi matin. Le salaire de notre persona va nous permettre d’évaluer le budget qu’il pourrait dédier à notre produit/service, etc.
Bien entendu, les informations mises dans cette partie ne sont pas exhaustives. Vous devrez les adapter à votre sujet. Peut-être que vous n’aurez pas besoin de connaître le niveau d’études de vos personae, mais que vous aurez impérativement besoin de connaître leurs opinions politiques ou leurs niveaux de conscience écologique… C’est à vous de choisir quoi mettre dans vos personae.
Élément n°3 : la biographie
C’est grâce à leurs biographies que vos personae prennent vie. Cette partie est plus ou moins fictive et pourtant elle est primordiale.
Bien entendu, vos clients n’ont pas tous la même histoire et il est impossible de mélanger toutes leurs histoires pour n’en faire qu’une. Et pourtant, certains éléments sont quasiment universels : le mariage, le divorce, les études, les examens, les ambitions, le besoin d’argent ou de sécurité, l’envie d’aventure…
Il convient ici de parfaire la personnification de vos personae en exploitant le plus d’éléments universels possibles. Comme on le voit ici, sous couvert d’un parcours personnel, on évoque les besoins universels de réussite, de valorisation, d’évolution et d’argent.
Élément n°4 : les points de rencontre avec vos personae
Cette partie permet de déterminer les points de rencontre entre vous et vos personae. Par exemple, les points de rencontre entre un blog sur les Réseaux Sociaux et ses lecteurs sont, justement, les réseaux sociaux qu’ils utilisent, mais également les supports sur lesquels ils vont lire le blog.
Si vous ouvrez un magasin de prêt-à-porter, peut-être que vous retrouverez vos personae sur les réseaux sociaux, via votre newslettter, votre blog, votre site internet, etc. Mais également, en magasin, en ligne ou sur votre appli.
Ici encore, vous devez adapter vos personae à votre projet.
Élément n°5 : les besoins de vos personae
Quels sont les besoins de vos personae ?
Il est indispensable que vous connaissiez les besoins de vos personae pour pouvoir leur proposer une solution. C’est la base même de toute relation commerciale : une personne a un besoin, une entreprise a une solution. Si la solution est convaincante alors le prospect devient client.
Élément n°6 : les points de douleur de vos personae
Quels sont les points de douleur de vos personae ?
C’est l’autre versant de la partie précédente. De même qu’il est impératif de connaître les besoins de vos personae, il est également impératif de savoir ce qui les rebute.
Imaginez que votre persona ait besoin d’une salade, vous lui proposez des concombres à la crème. Quelle bonne idée ! C’est frais, de saison et rapide à faire. Sauf que votre persona est allergique aux concombres ! Et le voilà parti chez votre concurrent…Vous comprenez l’importance des points de douleur à présent ?
Bien entendu, les points de douleur de vos personae seront rarement des concombres ! Si vous avez un commerce en ligne, un parcours trop long, avec trop de renseignements à fournir avant le paiement peut être un point de douleur. Si vous avez un blog, ne pas pouvoir trier les articles par thématiques peut être un point de douleur. Si vous avez un magasin de meuble, ne pas proposer de service de livraison peut être un point de douleur…
Vous l’aurez compris, un point de douleur est un élément qui empêchera vos personae de passer à l’action.
Élément n°7 : la citation
La citation permet de renforcer la personnalité de notre persona tout en mettant en évidence sa problématique.
Élément n°8 : le niveau de connaissance que vos personae ont de votre domaine
La solution que vous proposez à vos clients doit être adaptée non seulement à leurs besoins mais également à leur niveau de connaissance du sujet. Par exemple, imaginons que vous proposiez un livre de recette permettant de réaliser des plats en moins de 30 minutes. Si vous vous adressez à un public n’ayant jamais cuisiné, vous éviterez d’y donner une recette de sabayon…. À contrario, si votre livre s’adresse à un public averti, vous ne donnerez pas la recette basique de la pâte à crêpes. Vous devez adapter votre offre à votre public.
Élément n°9 : quelle vision vos personae ont-ils de votre sujet ?
J’aime beaucoup inclure une image résumant le point de vue que mes personae ont du sujet. Ainsi, je peux en un coup d’oeil me remémorer leur état d’esprit. Par exemple, ici, quelle vision ont mes personae du travail de Social Media Strategist ? Parmi les réponses données à cette question : un artiste, une meilleure amie, E.T., un prof, une personne recherchée, un fan de Facebook, etc. Cette partie a un objectif similaire à l’élément précédent, à une nuance près. Ici, il ne s’agit pas d’adapter notre offre à nos personae, mais d’y adapter notre discours.
Si vous êtes garagiste, vous ne vous adresserez pas de la même manière à un client qui a pour à priori que les garagistes sont des experts, qu’à un client qui pense que les garagistes sont des escrocs. Avec celui qui pense que les garagistes sont des experts, vous mettrez en avant vos connaissances et votre savoir-faire. Alors qu’avec celui qui pense que les garagistes sont des escrocs, vous devrez vous montrez rassurant et expliquer en quoi vos tarifs sont transparents, par exemple.
Élément n°10 : le processus de vos personae
Ici, le terme de « Processus » peut être remplacé par « Journée idéale », « Activités », « Pays préférés », bref par tout ce qui vous permet de comprendre, en un coup d’œil, la psychologie et/ou le mode de vie de vos personae.
Par exemple, si vous travaillez pour une agence de voyage, vous ne proposerez pas les mêmes destinations à un baroudeur minimaliste adepte du slow-travel, qu’à un groupe de copines qui organisent une EVJF ou encore à des jeunes retraités qui aiment conserver leur confort en toutes circonstances… Vous devrez adapter votre offre aux préférences de vos personae.
Si vous avez un magasin, il vous sera utile de connaître le processus d’achat de vos personae. Font-ils des achats coup de cœur, cherchent-ils des réductions/promotions avant de se rendre en magasin, préfèrent-ils faire leurs achats en ligne ?
Vous souhaitez définir à quel moment de la journée, vous devez vous adresser à votre communauté ? Vous pourriez illustrer pour une femme active : le café du matin (7 heures), la pause déjeuner (13 heures), un trajet en métro (18 heures), et un plaid sur un canapé (21 heures). Alors que pour une mère au foyer, ce pourrait être : le café du matin (6 heures), du linge repassé (10 heures), les enfants retournent à l’école (14 heures), et un plaid sur un canapé (21 heures).
Et ainsi de suite, il s’agit là de mettre en exergue les points/moments clefs reliant votre offre et vos personae.
Bien entendu, vous pouvez remplacer ces images par du texte ou un graphique. Vous devez construire vos personae de manière à ce qu’ils vous parlent au mieux, utilisez donc les supports qui vous sont familiers…
Découvrez votre cadeau bonux bonus !
Ce modèle de persona vous plaît ? C’est avec joie que je met à votre disposition le projet créé sous Affinity Designer. Pour le télécharger, il vous suffit de cliquer sur ce bouton :
Si vous ne savez pas comment inclure vos propres illustrations dans ce modèle, je vous invite à consulter cet article qui vous apprendra à mettre vos images dans des formes.
Si ce modèle ne convient pas à votre sujet ou à votre univers, je vous ai fait une sélection de plusieurs personae sur Pinterest. N’hésitez pas à aller y jeter un œil, certains valent vraiment le détour !
J’espère que cet article vous a plu et qu’il vous aidera à créer des personae à la hauteur de vos projets. Si vous souhaitez ajouter un point important pour vous, poser une question ou partager vos créations avec nous, n’hésitez pas à me laisser un commentaire…
Merci et à bientôt !
